ケアマネ事業所以外に営業先として考えるポイント

営業について 　

　介護保険事業に携わる方々にとって避けて通れないのが、ケアマネジャーとの関わりである事は、皆さん既に認識されているかと思います。医療、介護、福祉に関わる仕事を現場で実施していると「営業」という仕事に直接関わっている意識があまり感じられない方が多いようです。

デイサービスにおける営業では、「ケアマネの事業所に伺い顔を覚えてもらい、少しキツイことを言われてもなんとか笑顔で対応して利用者を紹介して頂く」みたいなイメージがある方もいらっしゃるでしょう。先日ある事業所で出たデータが下記の通りです。
A事業所：1ヶ月で営業に回った件数40件、新規獲得6件
B事業所：1ヶ月で営業に回った件数0件、新規獲得3件。 　
みなさんはこれを見て何を感じますか？40件営業に回って新規利用者を得る場合と、全く営業に回らなくても新規利用者を得ることができるのならどちらが費用対効果が良いでしょうか？

利用者からの口コミの威力 　

上記の現象はなぜ起きたのでしょうか？それは、営業する対象を変えたからです。A事業所は立ち上げてからまだ日が浅く、できるだけケアマネジャーに知ってもらうことが必要で、コストがかかる営業をしなくてはいけませんでした。一方、B事業所は既に何年も事業を実施しており、ある程度利用者たちとの繋がりもケアマネジャーとの繋がりができているという背景の違いがありました。

B事業所は、営業する対象を「利用者」に変え、来ている方の満足度を高める取り組みを徹底して行いました。
笑顔での対応、丁寧な説明、一人一人に合わせたプログラムの徹底など当たり前を当たり前にしっかり実行したのです。すると、利用者からケアマネジャーに良いフィードバックがされ、さらには利用者の近所の方やお友達にも声かけをしてくれるという現象が起こるのです。ずばり「口コミの威力」です。
上記からも分かるように、私達事業所はケアマネジャー以外にも関わる方々全てが営業対象になる事を意識して、戦略的に関わる事で、ケアマネ事業所へ営業に回る事以外にもできることがたくさんあります。そう言った視点を全スタッフが持ったら、チームとしての営業力が最強に高まります。

国の方針をくみ取る

 　忘れてはいけない視点として、介護保険は国が運用している制度であり、7割〜9割は国からお金が給付される事業になります。

つまり、国が示した方針をしっかり理解し、現場の仕組みに落とし込み、利用者に良いサービスを提供できている事業所に加算をつける仕組みである事を理解、意識することも重要な視点になります。営業先が「国」という発想はなかなか持ちにくいですが、改めて考えると因子としてはかなり重要なものになります。

一期一会の精神

 　最後に、色々営業の戦略は事業所ごとにあるかと思いますが、一番重要な視点は「一期一会」の精神だと思います。 目の前で接している全ての方との時間は2度とは戻ってこない大切な時間、その一瞬一瞬にいかに全力投球できるかが、最終的には営業となり利用者やケアマネジャーがまたこの事業所を利用したいと思っていただける事につながるのではないでしょうか。デイサービスはチームプレー。一人一人の関わり、笑顔、発する言葉が事業所の営業力である事を忘れないようにしていきたいですね。